segmentasi pasar dan analisis demografi

SEGMENTASI PASAR

Segmentasi pasar adalah proses membagi-bagi pasar yang semula berperilaku heterogen menjadi beberapa kelompok pasar yang sekarang berperilaku lebih seragam. Atau proses mengkelompokkan bagian-bagian pasar yang berperilaku sama dari keseluruhan perilaku pasar yang beragam. Secara umum, tujuan segmentasi pasar adalah untuk memperoleh bagian pasar yang mempunyai karakter dan perilaku yang lebih seragam.

BASIS SEGMENTASI PASAR

Basis Segmentasi Pasar Konsumen:

       Bagi segmentasi pasar konsumen yang paling umum dapat digunakan adalah aspek geografis, demografis, psikografis, dan perilaku.

1.      Geografis (wilayah, pemukiman, perkotaan, dsb)

2.      Demografis (usia, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan, pekerjaan, dsb)

3.      Psikografis (sikap, motivasi, persepsi, dsb)

4.      Kebiasaan (membeli, mengkonsumsi, dsb)

Basis Segmentasi Pasar Industrial:

            Basis segmentasi pasar industrial adalah aspek geografis, demografis, karakteristik operasional, pendekatan pembelian, faktor situasional, dan karakteristik-karakteristik personal.

1.      Geografis (wilayah, sentra industri dan perdagangan)

2.      Demografis (jenis industri, kapasitas atau luas produksi)

3.      Variabel operasional (tingkat teknologi, pola konsumsi, kapabilitas dan kebutuhan pelanggan)

4.      Pendekatan pembelian (tingkat wewenang bagian pembelian, struktur wewenang, kebijakan pembeli, kriteria pembeli)

5.      Faktor situasional (tingkat kepentingan, penggunaan, tingkat pemesanan)

6.      Karakteristik personal (kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap resiko, tingkat loyalitas pemasok)

Kriteria efektifitas segmentasi pasar :

1.        Dapat dijangkau (accessable)

2.        Dapat diukur (measurable)

3.        Memberikan keuntungan (profitable)

Proses Segmentasi Pasar :      

ANALISIS DEMOGRAFIS

Analisis Demografi merupakan analisis statistik terhadap jumlah, distribusi, dan komposisi penduduk, serta komponen-komponen variasinya dan perubahannya (kuantitatif). Sedangkan studi kependudukan merupakan hubungan-hubungan antara variabel demografi dan variabel dari sistem lain (kualitatif)

2.        PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

Kotler (2005a:223) menunjukkan bahwa di antara tahap evaluasi alternatif dan keputusan pembelian terdapat minat membeli awal, yang mengukur kecenderungan pelanggan untuk melakukan suatu tindakan tertentu terhadap produk secara keseluruhan. Para ahli telah merumuskan proses pengambilan keputusan model lima tahap, meliputi:

1.        Pengenalan masalah. Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal misalnya dorongan memenuhi rasa lapar, haus dan seks yang mencapai ambang batas tertentu. Sedangkan rangsangan eksternal misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat roti yang segar dan hangat sehingga terangsang rasa laparnya.

2.        Pencarian informasi. Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:

·      Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.

·      Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan.

·      Sumber publik: media massa dan organisasi penilai konsumen.

·      Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.

3.        Evaluasi alternatif. Konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang relevan dan penting menurut manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas merek tertentu membentuk citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif.

4.        Keputusan pembelian. Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak dapat diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor penghambat pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub-keputusan pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan pemasok, keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.

5.        Perilaku pasca pembelian. Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya adalah agar konsumen melakukan pembelian ulang.

Untuk lebih jelasnya, proses pengambilan keputusan konsumen model lima tahap tersebut disajikan dalam gambar di bawah ini :

Menurut Kotler (2005a:220), terdapat lima peran dalam keputusan pembelian, yaitu:

a.       Initiator (orang yang mengusulkan gagasan untuk membeli).

b.      Influencer (orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan).

c.       Decision maker (orang yang mengambil keputusan).

d.      Buyer (orang yang melakukan pembelian aktual).

e.       User (orang yang mengonsumsi atau menggunakan produk atau jasa tertentu).

3.        EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN

Penentuan Alternatif Pilihan

Kriteria Evaluasi

Kriteria evaluasi berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai alternatif-alternatif pilihan. Kriteria alternatif dapat muncul dalam berbagai bentuk, misalnya dalam membeli mobil seorang konsumen mungkin mempertimbangkan criteria, keselamatan, kenyamana, harga, merek, negara asal (country of origin) dan juga spek hedonik seperti gengsi, kebahagiaan, kesenangan dan sebagainya. Beberapa criteria eveluasi yang umum adalah:

1.         Harga
Harga menentukan pemilihan alternatif. Konsumen cenderung akan memiliha harga yang murahuntuk suatu produk yang ia tahu spesifikasinya. Namun jika konsumen tidak bisa mengevaluasi kualitas produk maka harga merupakan indicator kualitas. Oleh karena itu strategi harga hendaknya disesuaikan dengan karakteristik produk.

2.         Nama Merek
Merek terbukti menjadi determinan penting dalam pembelian obat. Nampaknya merek merupakan penganti dari mutu dan spesifikasi produk. Ketika konsumen sulit menilai criteria kualitas produk, kepercayaan pada merek lama yang sudah memiliki reputasi baik dapat mengurangi resiko kesalahan dalam pembelian.

3.         Negara asal
Negara dimana suatu produk dihasilkan menjadi pertimbangan penting dikalangan konsumen. negara asal sering mencitrakan kualitas produk. Konsumen mungkin sudah tidak meraguakan lagi kualitas produk elektronik dari Jepan. Sementara, untuk jam tangan nampaknya jam tangan buatan Swiss meruapak produk yang handal tak teragukan.

4.         Saliensi kriteria evaluasi
Konsep saliensi mencerminkan ide bahwa criteria evluasi kerap berbeda pengaruhnya untuk konsumen yang berbeda dan juga produk yang berbeda. Pada suatu produk mungkin seorang konsumen mempertimbangkan bahwa harga adalah hal yang penting, tetapi tidak untuk produk yang lain. Atribut yang mencook (salient) yang benar-benar mempengaruhi proses evaluasi disebut sebagai atribut determinan.

Teguh Budiarto : “Dasar Pemasaran” , Universitas Gunadarma, Pondok Cina, Depok

xa.yimg.com/kq/groups/33216553/.../name/Pertemuan+Pengantar.ppt‎

http://www.zoeldhan-infomanajemen.com/2013/02/tahapan-proses-pengambilan-keputusan.html

http://rivaldiligia.wordpress.com/2011/12/14/evaluasi-alternatif-sebelum-pembelian/